Wir lassen uns nicht gerne beeinflussen oder bevormunden – auch nicht etwas wegnehmen oder verbieten. Bei Kindern bezeichnen wir die auftretende emotionale Reaktion gerne als Trotzreaktion. Wenn wir uns in unseren Freiheiten bedroht, kontrolliert oder eingeschränkt sehen, entsteht Reaktanz.
Reaktanz bei Bedrohung oder Einschränkung
Wenn wir das Gefühl haben, dass wir zu etwas gedrängt, kontrolliert oder eingeengt werden oder dass unsere Freiheiten in Gefahr sind, verspüren wir sofort eine unheimliche Motivation für Widerstand. Wir lieben unsere Freiheiten und wollen die vermeintliche Bedrohung rasch eliminieren. Dieses Phänomen nennt sich Reaktanz.
Sie wird um so intensiver, je grösser der wahrgenommene Druck, die vermeintliche Nötigung, Drohung oder die Einschränkung, das Verbot, die Kontrolle ist.
Voraussetzungen
Die bedrohte Freiheit
• setzten wir voraus
• ist uns wichtig
• wird durch Dritte für uns offenkundig beschnitten
• hat für uns keine Alternative
• muss von uns unmittelbar wieder hergestellt werden können
Auswirkungen
Wenn wir uns auf etwas festlegen und gegen bestehende Alternativen entscheiden müssen, haben wir oft das Gefühl, dass wir unsere Wahlfreiheit verwirkt haben. Die ausgeschlagenen Alternativen erscheinen uns dann äussert beachtlich.
Wird unsere Freiheit durch Umstände, die wir nicht beeinflussen oder kontrollieren können, eingeschränkt, oder schränkt eine Person oder zum Beispiel wie in der heutigen Pandemie der Bundesrat unsere Freiheit ein, entsteht Reaktanz, die sich in Frust, Aggression etc. äussern kann.
Verminderung
Durch Gespräche, Erläuterungen, Auf- und Erklärung sowie Partizipation erreichen wir, dass die Einschränkung, Kontrolle oder das Verbot nachvollziehbar wird. Erst wenn ein Verständnis erreicht ist, kann Reaktanz vermindert werden.
Reaktanz in der Werbepsychologie
Das Reaktanz-Prinzip wird auch in der Werbepsychologie gezielt eingesetzt. Bekannte Taktiken sind zum Beispiel:
• Verknappung
• Zeitlich begrenztes Angebot
• Exklusivität