Ob wir ein Auto kaufen oder verkaufen, beeinflusst unsere Wertvorstellung. Ist das Fahrzeug uns, haben wir eine andere Preisvorstellung, als wenn wir das Fahrzeug möglicherweise erwerben möchten. Werbepsychologische Aspekte zum Thema «Autokauf»…
Besitztums-Effekt
Ob wir das Auto bereits als tatsächlichen oder nur als denkbaren Besitz erleben, spielt eine nicht zu unterschätzende Rolle. Das Fahrzeug, das uns gehört, schätzen Sie automatisch durch die blosse Tatsache, dass es eben uns gehört, höher ein. Dies lässt sich auf das psychologische Phänomen des Besitzungs-Effektes (Endowment-Effekt) zurückführen. Dieser Effekt besagt, dass wir den drohenden Besitzverlust unseres Autos höher bewerten.
Verlust-Aversion
Ein weiteres Phänomen im Zusammenhang mit dem Gefühl des Verlustes ist, dass wir dadurch stärker motiviert sind, das zu sichern, was wir haben, anstatt einen Gewinn zu erzielen.
Kaufen mit mehr Extras
Unter der Bedingung, dass wir ein neues Auto individuell nach unseren Wünschen mit möglichen Ausstattungselementen ergänzen können, werden wir mehr «Extras» kaufen, da wir das zusätzliche Zubehör als «günstig» im Vergleich zum «hohe Kaufpreis» empfinden.
Vorstellung des denkbaren Besitzes
Gerne fordert uns ein Verkäufer auf, dass wir uns ins Auto reinsetzen und uns vorstellen, dass das Auto uns gehört. Diese Haptik bewirkt, dass bei uns durch das blosse Anfassen schon ein Gefühl des Besitzes hervorgerufen wird und wir das Auto somit unbewusst aufwerten.
Probefahrt
Geh mit dem Verkäufer auf Probefahrt. Er wird dir in dieser Situation eher Zugeständnisse machen, da für ihn der Gewinn-Aspekt im Vordergrund steht und er lieber Kompromisse eingeht als nichts zu verkaufen.