Schlägst du deinen Kunden oft am Telefon die «Tür ins Gesicht»? Nein, geht doch gar nicht. Doch und warum du das tun solltest? Für bessere Abschlussquoten! Aber wie machst du das?
Die Technik
Du möchtest deinem Kunden am Telefon dein Angebot verkaufen. Du erläuterst es, es hat ein gutes Preis-/Leistungs-Verhältnis, aber bis jetzt hast du nicht wirklich Erfolg und erhälst Antworten wie «kein Bedarf» oder «Danke, aber nein danke.» etc. Schlage deinem Kunden doch lieber die «Tür ins Gesicht», denn diese Strategie funktioniert. Frage deinen Kunden gleich am Anfang, ob er einen so hohen Angebotspreis bezahlen würde, dass die Antwort mit grosser Wahrscheinlichkeit lauten wird: «Auf gar keinen Fall!». Dann nenne einen niedrigeren Preis, der nun total ok und realistisch wirkt.
Die Psychologie dahinter
Du lässt dir ganz bewusst die «Tür vor der Nase zuschlagen» (Ablehnung Ihres Angebots), denn du wirst ja gleich ein zweites Angebot platzieren. Die Chancen, dass dein neues Angebot angenommen wird, steigt dadurch erheblich. Aber warum? Die Psychologie dahinter besteht aus dem Kontrastprinzip und der Regel der Gegenseitigkeit. Was heisst das nun genau:
- Du willst zuerst einmal ein klares «Auf gar keinen Fall!» erhalten.
=> Du wendest die «Tür-ins-Gesicht»-Strategie an. - Dein zweites Angebot wirkt im Vergleich zum ersten absolut ok und realistisch.
=> Du nutzt hier das Kontrastprinzip oder anders gesagt, du manipulierst deinen Kunden geschickt, denn unser routinierter Verstand verleitet uns immer wieder, bejahend auf günstigere Angebote anzusprechen. - Du kommst deinem Kunden mit der Reduktion entgegen.
=> Die Regel der Gegenseitig bewirkt bei deinem Kunden, dass er dein zweites Angebot annehmen muss, weil er dir gegenüber nun Schuldgefühle hat.