Auf einer Online-Plattform hast du dein Traumauto gesehen. Du nimmst mit dem Anbieter Kontakt auf. Du machst eine Probefahrt und erhälst ein unwiderstehliches Angebot. Du gelangst zur Überzeugung: «Den muss ich haben. Dieses Schnäppchen lasse ich mir nicht entgehen!» Doch dann…
…steigt der Preis!
Beim nächsten Termin möchtest du dein Traumauto bezahlen und mitnehmen. Doch der Preis ist gestiegen – vom Anbieter zum Beispiel mit dem 1-A-Zustand des Fahrzeuges und der grossen Zahl an Interessenten begründet. Du überlegst einen Augenblick: «Es ist und bleibt mein Traumauto. Diese Chance darf ich mir nicht entgehen lassen.» Fazit: Du erwirbst den Wagen!
Reingefallen!
Glaubst du an Zufälle? Das vermeintliche Schnäppchen-Angebot sollte dich ködern, ohne das negative Gefühl bei dir hervorzurufen, dass etwas faul sein könnte. Den interessanten Preis empfindest du deshalb als sehr reizvoll. Der effektive Kaufpreis steht von Anfang an fest und wird dir argumentativ gut verpackt als Folgeangebot dargelegt.
Reine Strategie!
Diese Strategie wird im Verkauf gerne eingesetzt. In der Werbe- und Verkaufspsychologie wird sie «Low-Ball»-Technik genannt und besteht auf folgendem Vorgehen:
- Das Produkt wird zu einem unwiderstehlichen Preis angeboten, der unter dem effektiven Verkaufspreis liegt.
- Anschliessend wird der Preis erhöht.