Was der alte Verkaufstrick mit dem «Fuss in der Tür» mit deiner Online-Werbung zu tun hat? Sehr viel. Nutze ihn für qualitative Interaktionen mit deinen Online-Kunden. Aber wie machst du das?
Die Technik
Die Fuss-in-der-Tür-Technik ist altbekannt und geht auf die Verkäufer an der Haustür zurück. Sie haben geklingelt und ihren Fuss in den Türspalt gehalten, wenn jemand geöffnet hatte. So konnten sie ihr Gegenüber zwingen, ihr Anliegen anzuhören und ihnen auch etwas abzukaufen.
Die Psychologie dahinter
Diese Technik zeigt die Neigung von uns Menschen, gerne widerspruchsfrei in unserem Tun zu sein. Wenn du durch den Haustür-Verkäufer überrumpelt wirst, wie reagierst du? Du bleibst freundlich und tust ihm den Gefallen, sein Anliegen anzuhören.
Das Phänomen hat funktioniert! Wieso fragst du jetzt? Du hast ihm einen kleinen Gefallen getan (du hast zugehört) und bist freundlich geblieben. Genau so wirts du dich auch weiter verhalten! Jetzt wird der gute Haustür-Verkäufer dich bitten, ihm etwas abzukaufen. Und weil du in deinem Handeln konsistent bleibst, wirst du ihm den zweiten Gefallen auch tun. Du kaufst!
Der Trick
Nutze nun dieses Phänomen für deine Online-Kommunikation, zum Beispiel für den Erhalt von E-Mail-Adressen. Bitte deine Kunden zuerst um einen kleinen Gefallen. Frage ihn, ob er in deinem Online-Shop von einem 20-Prozent-Rabatt profitieren möchte. Er wird mit grosser Wahrscheinlichkeit auf «Ja» klicken. Ziel erreicht! Jetzt kannst du mit der zweiten Bitte kommen und ihn nach seiner E-Mail-Adresse fragen.