Warum halten wir an einem Vorhaben fest, obwohl es auf der Hand liegt, dass es keinen Sinn macht? Weil wir bereits so viel Energie reingesteckt haben? Nein, weil wir den Tücken unseres Verstandes erliegen. Genau auf diese Denkfallen greift auch die Werbepsychologie zurück.
Die Erlebnisse der anderen
Heute lesen und hören wir viele Erfolgsgeschichten in den Medien. Die Erlebnisse von erfolgreichen Menschen, die unerschütterlich und unermüdlich an ihren Zielen gearbeitet haben, bleiben in unserem Gedächtnis unbewusst haften. Dies führt dazu, dass wir diese unterbewusst gespeicherten Informationen für unsere Entscheidung, an unserem Vorhaben festzuhalten, beiziehen. Die Konsequenz daraus ist, dass wir unser Ziel als aussichtsreicher wahrnehmen als es tatsächlich ist.
Genau diesem Phänomen unterliegen wir auch im Alltag öfter. Beim Einkaufen zum Beispiel. Welches Shampoo sollen wir kaufen? Ohne grosse Kenntnis und rasch fällen wir unser Urteil und unsere Entscheid, weil wir auf die Informationen in unserem Gedächtnis zurückgreifen, die uns am schnellsten in den Sinn kommen. Die Anzeige und die drei guten Argumente wie «ohne Silikone», «extra Glanz» und «beschwert nicht» fallen uns sofort zur Marke «X» ein –> gekauft.
Der getätigte Einsatz
Wir haben bereits viel Energie und Zeit für unsere Zielerreichung investiert. Jetzt können wir unser Vorhaben nicht aufgeben, denn wir wollen die getätigte Investition nicht verlieren. Unser Verstand macht uns im wahrsten Sinn einen Strich durch die Rechnung. Unsere Berechnung bezieht sich nämlich auf die Vergangenheit und nicht auf die Zukunft. Für die objektive Beurteilung sollten wir prüfen, was wir noch alles in unser Vorhaben stecken müssen. Rechnet es sich noch?
Die Werbepsychologie nutzt diesen Effekt gerne, um Leistungen zu bündeln, die wir als Konsumenten mit der Zeit weniger nutzen sollen. Als Beispiel eignet sich das Abonnement fürs Skifahren oder das Fitnesscenter. Aus Sicht des Abo-Anbieters macht es Sinn, uns das Abo schmackhaft zu machen. Warum? Weil unser mentaler Abschreibungs-Effekt zum Tragen kommt. Du kennst es sicher aus eigner Erfahrung. Am Anfang sind deine Begeisterung und Motivation gross. Mit der Zeit nehmen sie ab. Deine Investition verblasst in deinem Gedächtnis. Willst du aber aktiv bleiben und dein Abo ausnutzen, dann zahle dein Fitness-Abo monatlich. Denn mit jeder neu getätigten Zahlung steigt deine Motivationskurve wieder an.